Op de website van Rikkert Walbeek (een salesconsultant) las ik ooit eens het volgende stukje… “Als je als verkoper de Monsterboards en de zaterdagkranten van Nederland goed leest zie je de ene lead na de andere voorbijkomen. Maar je leest ook steeds dat hatelijke zinnetje: Acquisitie nav deze advertentie wordt niet op prijs gesteld. Wie heeft die zin ooit verzonnen vraag je je af? Een luie recruiter die niet wakker wilde worden van de telefoon? Een smakeloze reclamejongen die teveel gouden magneten heeft gewonnen en hopeloos verzuurd is geraakt? Of een ondernemer die vond dat hij klaar was en geen ideeën van andere bedrijven meer nodig had?”
Het is bijzonder vreemd dat het bedrijfsleven in Nederland in personeelsadvertenties enerzijds schreeuwt om mensen met een ondernemende, commerciële instelling en anderzijds doodleuk beweert dat acquisitie niet gewenst is. Of je alsjeblieft de buren wilt bellen met je handelswaar. Val ons niet lastig… Waar zouden al die bedrijven blijven, als hun eigen verkopers niet meer mogen acquireren? En hoe vergaar je nieuwe kennis en inzichten als je hier niet eens voor openstaat?
Goede inkopers staan open voor wat leveranciers te bieden hebben. Vaak hebben zij de specifieke en specialistische kennis in huis die jouw eigen organisatie niet altijd, of niet geheel, in huis heeft. Tuurlijk moet je wel een beetje naar de Kraljic matrix kijken. Hoe belangrijk is de product of dienst die zij leveren? Als dat van strategisch belang is voor jouw organisatie dan lijkt het mij heel zinvol om open te staan voor wat een goede leverancier kan brengen aan kennis, kunde en innovatie. Maar ook als iets volgens Kraljic een routineproduct is, dan valt hier soms de nodige winst te behalen. Simpel voorbeeld; kantoorartikelen.
Haal je die elke week met een bonnetje in de hand bij de kantoorboekhandel op de hoek of via een online catalogus, auto-billing en next-day-delivery op de vloer? Klinkt zo logisch en vanzelfsprekend, maar in de praktijk zien we nog veel bedrijven met tientallen bestellingen voor kantoorartikelen, deelleveringen en nog meer facturen die door de hele organisatie heen zwerven voor goedkeuring…
Goede verkopers luisteren naar de klant, tonen oprechte interesse en denken mee in het oplossen van problemen of willen bestaande situaties verbeteren. Daar gaat een inkoper graag het gesprek mee aan. Kijken wat die leverancier te bieden heeft. Er is zoveel meer te vinden als je zo nu en dan buiten de gebaande paden beweegt en verder durft te kijken dan de traditionele oplossingen. Dat geldt overigens niet alleen voor inkoop, maar voor de hele organisatie. Met enige regelmaat kan het toch nog net iets beter, sneller en goedkoper of soms zelfs leiden tot heel andere, verrassend innovatie oplossingen.
Ik ben van mening dat de toekomst van veel bedrijven afhangt van strategische samenwerkingen, waar partijen openstaan voor verandering en innovatie. Je ziet het bij de grote tech-bedrijven waar ze op AI gebied de samenwerking verregaand opzoeken. De impact die AI heeft gaat de wereld enorm veranderen. Het is niet voor niets dat bedrijven daarin, en daarom, de krachten bundelen. Over AI kan je een boek schrijven, of door ChatGPT laten schrijven. Is een ander onderwerp en hier even ter illustratie.
Na 17 jaar inkoper te zijn geweest ben ik inmiddels alweer bijna 17 jaar verkoper. Weliswaar nog steeds bezig met inkoop als rode draad (want die bezieling raak ik waarschijnlijk nooit meer kwijt), maar nu meestal aan de andere kant van de tafel. En als ik even mijn verkoopverhaaltje vanuit “Wij van WC-eend” mag doen… De opdrachten waar we het meest succesvol zijn, zijn die waar we kunnen spreken van een echte samenwerking. Waar we samen kijken hoe een moeilijk invulbare functie toch in te vullen is. Waar we data gebruiken om zaken inzichtelijk te krijgen en we voorstellen durven doen die out-of-the-box zijn.